会展体验营销，让顾客替你说话

体验式会展营销有着巨大的魅力。

它能在会展这种经济形式中最大化的差异化企业的产品、推动企业变革、树立企业良好形象、推动企业品牌建设、诱使顾客试用企业产品和服务并最终培养对企业忠诚的顾客，所有的这些对于一个想要在市场站稳脚跟、赢得市场竞争的企业而言显得尤为重要。

传统营销与会展营销的差异在哪里？

在实际操作中，传统营销关注产品的分类和在竞争中的营销定位，而体验营销更注重在广泛的社会文化背景中为顾客制造各种消费体验情景。在传统的营销观念中，一件产品对顾客而言，非常实用即可。食品是健康的、有营养的；耐用品是质量可靠、售后服务完善、易于操作的；各种小电器产品性能好、稳定、效率高；服装等商品颜色合适、价格适中、款式新颖……然而，到了体验经济时代，这样做就未必能够赢得消费者的注意了。比如，面对会展展台上琳琅满目的商品时，消费者很难区别出一种烤饼和另一种烤饼有什么本质上的区别，但是当其中议价烤饼店不是买事先做好的分装在食品袋里的成品，而是现场制做产品，它将获得更多的顾客，其打动顾客的就是制作过程中的感官刺激，激发顾客体验，从而完成销售。

体验营销又叫会展营销，已经成为企业打拼市场的战场。

体验营销已经逐渐成为会展营销的新的发展阶段和利润增加点。愈来愈多的消费者渴望得到体验，愈来愈多的企业精心设计、促销体验。各行各业的顶尖企业都将发现，未来的竞争战场就在体验。除非企业打定主意要一直留在商品经济阶段，否则总会被迫升级到体验经济阶段。在通常情况下，体验往往被看成是服务的一部分，但是实际上体验是一种经济商品，像服务、货物一样实实在在的产品，不是虚无缥缈的感觉。与过去不同的是，商品、服务对消费者来说都是外在的，但是体验是内在的，存于个人心中，是个人在形体、情绪、知识上参与的所得。各人的体验不会完全一样，因为体验是来自个人的心境与事件的互动。正像聪明的导演会利用各种道具，在舞台上创造典型的场景一样，体验营销的策划者也同样可以利用各种“原料”，像制造产品一样制造体验。

五大体验提升会展营销

1、感觉体验：感官营销的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它经由视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉。感官营销可区分为公司与产品(识别)、引发顾客购买动机与增加产品的附加价值等。比如茅台酒扬名天下的案例，就是一个成功运用感觉体验模块在会展营销上取得成功的例子，酒香是最为直观的味觉体验，传达的信号的强度远胜于单一的文字介绍，可以最为有效的传达“好酒”这一信息。

2、情感体验：情感营销诉求顾客内在的感情与情绪，目标是创造情感体验，其范围可以是一个温和、柔情的正面心情、到欢乐、自豪甚至是激情的强烈的激动情绪。情感营销的运作需要的是，真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及能使消费者自然的受到感染，并融入这种情景中来。在CHINAJOY大型电玩游戏展上，播放一些消费者熟知的动漫歌曲是一种极为有效的方式，有研究表明，音乐可以激发人内心情绪，产生相关体验的联想，从而让参观者处于一种愉悦兴奋的状态之中，会产生购买欲望，增强购买力。

   3、创造性认知体验：思考营销诉求的是智力（Intelligence），以创意的方式引起顾客的惊奇、兴趣、对问题集中或分散的思考，为顾客创造认知和解决问题的体验。对于高科技产品而言，思考活动的方案是被普遍使用的。在许多其它产业中，思考营销也已经使用于产品的设计、促销、和与顾客的沟通。这一体验战略模块在现有会展营销上现在比较常见的运用是知识普及类型，通过知识普及，提高顾客的产品认知能力，有利于消费者进行产品比较选择。举例来说，在今年的上海房产博览会上就出现了一个特殊的讲堂，二手房交易讲座，参观者可以免费听相关讲座，提高对二手房的认识。通过这样的形式，调动了消费者认知体验，同时也使消费者对于房产商的信任度有大幅度上升。

4、身体体验和全部生活方式体验：行动营销的目标是影响身体的有形体验、生活型态与互动。行动营销通过增加他们的身体体验，指出做事的替代方法、替代的生活型态、与互动，丰富顾客的生活。而顾客生活型态的改变是激发或自发的，且也有可能是由偶像角色引起的（例如，影、视、歌星或是著名的运动员等）。这类例子很多，会展现场的名人加盟，真人体验秀等新兴形式多是由这一版块的原理发展而来。

5、社会特性体验：关联行销包含感官、情感、思考、与行动营销等层面。关联营销超越私人感情、观点、人格、个性，融合进“个人体验”，而且与个人对理想自我、他人、或是文化产生关联。关联活动案的诉求点在于自我改进，例如，想成为如何的自己，或者个人渴望，如希望他人（例如，一个人的亲戚、朋友、同事、恋人或是配偶和家庭）对自己产生好感。让人和一个较广泛的社会系统（一种亚文化、一个群体等）产生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。关联营销已经在许多不同的产业中使用，范围从化妆品、日用品、私人交通工具等等。既一般中国俗语所说的“人以类聚”，这种社会心理的归属感体验，也是会展体验行销的一大亮点。会展的优势在于它的专业性，主题性，在会展上比其他的商业活动场所更容易找到“知音”。比如在某大型乐器会展上，主办方利用社会特性体验原理，策划了一场别开生面的音乐会展，由于参观者多为音乐爱好者，所以次此营销效果达到预期目标，顺利完成的销售计划。

会展达人展览营销型展台，根据企业参展目标，设定展会目标客户群体，针对展会潜在目标客户群体的习惯以及需求思维，站在潜在客户的角度在展会中展示其感兴趣的内容，进而塑造企业品牌形象。手段包括核心产品展示，为潜在目标客户答疑等，通过一系列营销方式，获得销售线索，最终达成交易。简单的讲，企业营销型展台就是企业的销售平台，无论展会中直接交易与否，都能够获得销售线索。营销型展台就是为了获得销售机会甚至获得成交。